Perioada de crizã care urmeazã se va caracteriza prin creşterea concurenţei în toate domeniile, prin scãderea comenzilor şi a vânzãrilor, prin restrângerea consumului privat. Firmele vor lua mãsuri pentru creşterea forţei lor de vânzare, pentru menţinerea cotelor de piaţã şi pentru intensificarea promovãrii produselor şi serviciilor pe care le oferã. Printre direcţiile generale pe care se vor concentra sunt şi reducerea costurilor şi optimizarea cheltuielilor. Scãderea pieţei va asigura unor categorii de personal o mai mare vizibilitate în firmele unde lucreazã. Este vorba în special de persoanele implicate în vânzãri: inginerii de vânzãri, economiştii din vânzãri, agenţii de vânzãri. Motorul care ţine în funcţiune o firmã, indiferent de mãrimea ei, o constituie încasãrile. Pentru a avea încasãri este nevoie de vânzare. Deja firmele de recrutare estimeazã pentru 2009 cã personalul de vânzãri, precum şi consultanţii de afaceri vor fi printre cei mai vânaţi. Oricât de bun ar fi un om de vânzãri acesta nu va putea sã atingã în situaţia actualã ţintele propuse dacã nu este sprijinit şi de organizaţie. Practic, omul de vânzãri este doar lancea care deschide drumul. În spate va fi suportul tuturor compartimentelor care vor duce la bun sfârşit oportunitatea de vânzare creatã de omul din vânzãri. Acum este momentul pentru abordãri îndrãzneţe. Managerii pot da dovada capabilitãţii lor fiind în primele rânduri ale noilor abordãri. Sã uitãm de cãile tradiţionale de vânzare. Sã fim deschişi spre nou, spre ieftin şi spre inedit. Canalele clasice vor pierde tot mai mult din poziţia lor, pieţele se vor contracta, iar valorile se vor clãtina. Nimic din ceea ce ştim nu va mai fi aşa. Clienţii sunt din ce în ce mai informaţi. Internetul deschide uşa spre tehnologii, spre cunoaştere, iar oamenii se vor folosi tot mai mult de aceastã oportunitate. Banii vor veni mai greu, iar munca de lãmurire pentru a vinde va fi mai mare. Direcţiile de vânzare vor trebui sã acopere tot mai multe aspecte. Dacã pânã mai ieri vindeai doar dând un telefon şi trimiţând un fax, de azi acest lucru nu mai este posibil. Trebuiesc adoptate noi metode strâns legate de noile obiceiuri. Toatã lumea va fi atentã la cheltuirea banului. Economisirea va redeveni din poveste realitate. Autoconsumul va crea dificultãţi industriei alimentare şi nu numai. Deci sã nu vã surprindã pachetele de oferte speciale, promoţiile şi reducerile. Ele vor fi doar o parte a arsenalului de vânzare. Dacã un client va fi mai dificil tu va trebui sã îl rãsfeţi în informaţie. Atenţia va trebui concentratã asupra portofelului care îţi va asigura şi ţie o zi de mâine sigurã. Portofelul acela este la fiecare client cu care intri în contact. Dacã îl vei face sã se deschidã şi sã îţi dea ţie din banii lui atunci ai reuşit. Strategiile clasice vor cãdea. Vânzãrile mari vor fi raritãţi, iar volumele mici vor face piaţa. Orele suplimentare şi nervozitatea vor cunoaşte cote tot mai mari. Nu este exclus ca în multe firme şomajul sã fie una din ameninţãri. Abordãrile pe pieţe vor fi extrem de agresive. Clienţii vor fi tot mai puţini, cu mult mai multe pretenţii şi cu tot mai puţini bani. Intrãm din epoca consumismului în cea a realismului şi cumpãtãrii.
articol aparut in Ziarul de Braila
articol aparut in Ziarul de Braila