28 iul. 2008

Preturi psihologice

Pretul este elementul pe care deocamndata noi, românii, il consideram cel mai important in momentul când facem o achizitie. De aceea trebuie sa fim atenti la preturi si sa stim „sa le citim”.
Sunt sigur ca in drumurile dumneavoastra prin supermarketuri ati intâlnit de multe ori preturi de tipul 3.99 lei sau 4.99 lei si de ce nu 9.99 lei. Poate v-ati pus intrebarea fireasca de ce oare sunt asa si nu sunt preturi „normale” de 4 lei , 5 lei si respectiv 10 lei. Nu este o greseala a magazinului si nici o scapare a celui care face preturile. Ele sunt asa pentru ca asa trebuie sa fie.
O mare categorie de produse sunt cumparate din impuls. Clientul vede produsul si il cumpsra. Nu era pe lista cu care a plecat de acasa si nici nu este vital in momentul de fata sa zicem. Atunci de ce il cumpara ? Din diverse motive : este cald si o inghetata il racoreste , are un pret bun , poate fi strabatut de nevoia de „ceva dulce”, se gaseste la oferta etc. Cum pretul este important in procesul de cumparare, atunci un pret care „pare” mic este mult mai atractiv. Un pret de 4.99 lei este receptat de minte ca fiind un pret mult mai mic comparativ cu 5 lei. Totusi diferenta este de doar 1 ban. Daca intrebati 100 de persoane daca o inghetata este scumpa la 5 lei sigur procentul cu raspuns afirmativ va fi mai mare decât daca ati intreba o alta suta de persoane despre un pret de 4.99 lei. Multe persoane recepteaza un pret de 4.99 ca fiind un pret de „4 si ceva”. Considera astfel ca nu au cumparat mult si continua sa cumpere. Adunând câteva astfel de produse cu preturi terminate in 99 la caserie va constata ca valoarea de plata este mai mare decât valoarea estimata in timpul cumpararii. Doar un procent infim de clienti renunta la un produs pentru a se incadra in banii planificati. Astfel magazinul vinde mai mult. Practic preturile terminate in 99 au condus clientul la fasa impresie ca a cumparat de mai putini bani.
Aceasta politica de marketing este perfect legala. Ea se bazeaza pe observatii psihologice repetate asupra comportamentului uman. De aceea in marketing sunt cunoscute ca fiind preturi psihologice.
Desigur ca acest tip de pret nu functioneaza de fiecare data si la toata lumea. Cum se spune in popor ulciorul nu merge de multe ori la apa. Comerciantii stiu asta si au grija sa roteasca produsele. Acesta este unul din motivele ofertelor speciale sau al promotiilor.
Politica preturilor psihologice nu trebuie facuta la toate produsele din magazin pentru a „da roade”. Altfel intra in banal , clientul se obisnuieste cu tipul de preturi si nu avem nici un efect in cresterea vânzarilor.
Important este ca inflatia din tara sa fie mica. O astfel de politica nu o poti aplica când preturile cresc de la o zi la alta. Specialistii estimeaza ca o inflatie de 10 % pe an deja atenueaza efectul preturilor psihologice. Insa elementul cel mai puternic intr-o astfel de abordare de pret este restul. Cumparatorul poate veni o data sa cumpere doar un singur produs cu un pret psihologic. Daca nu primeste restul la bancnota de 5 lei atunci toata munca de marketing s-a dus. E posibil ca insusi clientul sa refuze moneda de 1 ban, in fond cine are nevoie de o gramada de „nasturi” prin buzunare dar atunci este actul lui de vointa iar perceptia asupra pretului va fi tot de 4 si „ceva” lei si nu de 5 lei. Clientul va „simti” ca nu este inselat de magazin si va avea incredere in preturile afisate, in oferte speciale sau promotionale iar preturile psihologice nu isi vor pierde din „farmec” in cazul lui.
Fiti deci atenti când cumparati pentru ca unele preturi s-ar putea sa va insele.

articol aparut in Ziarul de Braila

Niciun comentariu: